Upotrebite ovu magičnu reč ako želite da budete uverljivi u poslu

Sposobnost da budete uverljivi u svojim pričama i ponudama neverovatno je vredna u današnjem poslovnom svetu. Uveravanje je presudno za uspešne poslovne pregovore, upravljanje ljudskim resursima, za podsticanje timske saradnje, a posebno je važno u svim oblicima marketinga.

Kupci su danas svakodnevno zatrpani hiljadama promotivnih poruka sa svih strana. Ulaganja u oglašavanje rastu, ali se istovremeno smanjuje poverenje u oglase. Upravo zato su svakom marketinškom menadžeru neophodne taktike uveravanja.

Čak i ako smatrate da niste posebno uverljivi, ne treba da brinete, jer možete da poboljšate svoje veštine uveravanja i ubeđivanja koristeći neke stare dobre psihološke taktike koje su se razvijale i još se razvijaju od godine do godine kroz psihološke eksperimente i naučne radove.

Predstavljamo vam jednu od njih, onu koja je dala prost recept za uspeh.

Eksperiment „mašina za kopiranje“

Jedan takav eksperiment je 1978. godine sprovela Elen Langer, profesorka psihologije na Harvardu. Danas se taj eksperiment uobičajeno naziva eksperiment „mašina za kopiranje“.

U njemu je Langerova ispitivala i muškarce i žene, a njihov zadatak je bio da pokušaju da zaobiđu ljude koji čekaju u redu i da se probiju kroz gužvu do aparata za foto-kopiranje u kampusu koledža. Obe grupe ispitanika prilazile su do svakog od oko 60 ljudi i tražile da stanu u red ispred njih koristeći jedno od ova tri pitanja:

- Samo zahtev: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje?"

-„Placebo“ informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje, jer moram da napravim kopije?"

-Stvarne informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrebim aparat za foto-kopiranje, jer sam u žurbi?"

A da li je učesnik koristio broj od pet ili 20 stranica zavisilo je od toga koliko je strana imala osoba kojoj su se obraćali. U nekim slučajevima, učesnici su zatražili „malu uslugu", gde su hteli da prođu preko reda, jer su imali manji broj stranica za kopiranje nego osoba koja je bila ispred njih. Tako su koristili broj od pet stranica kada bi videli da osoba ispred njih ima veliki broj stranica. U drugim slučajevima, molba je bila veća, jer su učesnici tražili da iskopiraju 20 stranica, a osoba kojoj su se obraćali imala je samo nekoliko stranica.

Rezultati studije

Rezultati su bili zapanjujući kada je u pitanju „mala usluga“.

- Kada su učesnici u eksperimentu uputili molbu bez navedenog razloga (samo zahtev), 60% ljudi kojima su se učesnici obratili ispunjavalo je molbu i omogućili bi učesnicima da prođu u red ispred njih.

- Kada su učesnici eksperimenta molili uz placebo informacije, ogroman broj ljudi, čak 93% njih, pustili su ih da stanu u red ispred njih.

- Kada su učesnici koristili stvarne podatke, 94% ljudi ih je pustilo ispred.

Drugim rečima, jednostavno dajte razlog, da li pravi ili „placebo“, i to je dovoljno da ljudi reaguju s odobravanjem na vaš zahtev. Kada je u pitanju veći zahtev ili molba, stvari stoje malo drugačije. Samo je upotreba pravih podataka dala rezultate, ali je ipak veliki broj ljudi reagovao s odobravanjem.

Čarobna reč „jer“

Rezultati koje je istraživanje pokazalo doveli su profesorku Langer do zaključka da korišćenje reči „jer" znatno povećava šansu da ljudi odgovore potvrdno na vašu molbu ili zahtev.

Upućivanje zahteva ili molbe nakon čega sledi „jer", a onda čak i nekoliko korisnih informacija predstavljenih kao razlog, dovoljno je da osvojite pristanak i uverite ljude da urade ono što ih molite.

Kako danas možete da primenite ovo istraživanje?

Ova ispitivanja i zaključke marketinški menadžeri mogu da primene u mnoštvu situacija danas. Neki od vrlo očiglednih primera su podsticanje timskog rada, upravljanje ljudima i poslovni pregovori.

Jednostavno korišćenje reči „jer" nakon što ste uputili neki zahtev ili molbu svojim zaposlenima ili saradnicima može da vas dovede do većeg uspeha u uveravanju. Ova taktika je korisna i za stručnjake u pisanju marketinških sadržaja. Primera radi, ako imate neki medicinski proizvod, možete da iskoristite studije slučaja u kojima korisnici govore o tome kako se osećaju zahvaljujući vašem proizvodu.

Njihova izjava bi mogla da bude nešto poput: „Koristim taj proizvod, jer...“

Takođe razmislite o pozivima na akciju na web stranicama. Zašto bi se neko prijavio za vaš periodični i-mejl bilten (newsletter)? Ili zašto bi naručio neki proizvod odmah? Jer se u tom slučaju dešava – šta?

U svim ovim slučajevima treba da osmislite šta ide posle tog „jer“, odnosno šta je ta „placebo“ ili stvarna informacija koja će uveriti vaše kupce da je vaš proizvod baš za njih. Svaki put pre nego što napišete neki sadržaj, pokrenete kampanju ili postavite nešto na društvenim medijima, pobrinite se da imate to „jer“ kojim ćete uveriti svoje kupce i klijente u ono što želite i uspeh neće izostati.

Ako želite da savladate znanja za pridobijanje najvećeg broja kupaca s tržišta, ali i da naučite kako da ih zadržite, više o tome možete saznati na profesionalnoj obuci.

(Promo tekst)