Prodaja je jednim delom posao, drugim delom umetnost, a trećim – nauka. Uspostaviti dobar odnos sa potencijalnim kupcem, uveriti ga u istinitost svega što govorite i, konačno, ubediti ga da kupi to što mu vi prodajete, pa makar to bila i priča, a cena bila novi posao, zaista je veliki uspeh.
Da biste došli do tačke u kojoj se prodajom bavite svakodnevno i redovno postižete uspešne dogovore sa kupcima, to podrazumeva ozbiljan napor i trud da naučite sve trikove i tehnike kojima ćete se služiti. Tokom karijere u prodaji sigurno ćete se baviti prodajnim telefonskim pozivima u kojima će vaša uloga biti da u kratkim crtama predstavite proizvod i ostvarite saradnju.
Evo kako da uspostavite kontrolu nad tim pozivima i vodite razgovor onako kako vama odgovara.
Kontrolišite vreme
Kada dogovarate poziv, uvek postavite rok. Zakažite razgovor i najavite koliko će trajati, kako biste ostavili utisak osobe koja ne kasni i koja ima kontrolu nad svakim trenutkom. Ukoliko vaš sagovornik kasni, predložite da odložite poziv za nešto kasnije, jer znate koliko će trajati, a kažite da posle imate zakazan još jedan sastanak.
Na ovaj način uspostavljate kontrolu nad svojim vremenom i u svakom trenutku odlučujete kada ćete nastaviti razgovor. Postavljajući ovakvu vrstu autoriteta svakako ostavljate bolji utisak nego u slučajevima kada podređujete svoje vreme kupcu.
Držite se plana
Napravite jasan plan poziva: postavite teze kojima ćete se voditi i teme koje ćete pokrenuti za vreme razgovora. Odvojite vreme za pitanja i uvek se podsećajte na to šta ste zapravo želeli da kažete.
Sagovornik će neminovno pokušati da poremeti taj plan, nesvesno, otvarajući nove teme. Odgovorite na sva pitanja koja potencijalni kupac ima, ali se uvek vratite na svoju priču koju ste na samom početku postavili.
Tako ćete znati da li je vaša strategija bila uspešna ili to nije, a ovo je, takođe, još jedan sjajan način uspostavljanja autoriteta i ravnopravnog odnosa između vas i sagovornika.
Ne budite previše ponizni
Jedno je sigurno – nakon što uspostavite prodaju, vi ćete zaraditi. Mnogi to vide kao nagradu, pa zato zauzimaju ponizni stav prema svojim potencijalnim kupcima, budući da će na kraju pokušati da profitiraju od njih. Međutim, vi takođe dajete nešto zauzvrat.
Šta god da prodajete, tu uslugu ili proizvod vaš kupac će platiti svojim novcem. Dakle, reč je o razmeni, ne o nagradi. Takođe, zahvalite se za vreme koje je vaš sagovornik izdvojio za sastanak, ali ne više od jednom. Uvek se setite da ste i vi poklonili deo svog vremena kako biste uspostavili saradnju.
Budite samouvereni
Ako zaista želite da vaš potencijalni kupac poveruje u to što govorite, morate i sami verovati u to. O čemu god da se radi, postavite priču tako da budete sigurni u sve što izgovarate, pa i kada vam se postavi neko neočekivano pitanje, morate znati šta da odgovorite. To ćete postići samo ukoliko budete samouvereni.
Ako vaš sagovornik to i uvidi, biće mu mnogo lakše da donese odluku nego ako primeti da zvučite nesigurno. Razmišljajte o tonu koji koristite, o izboru reči, pauzama u govoru, jer nekada je sve što ne izgovorite mnogo značajnije od onoga što kažete naglas.
Uz ova četiri saveta znaćete i kako da započnete poziv, kako da ga vodite i kako da završite razgovor. Važno je da znate da uspostavite kontrolu nad svojom prodajnom pričom, jer u suprotnom nećete znati ni kako da sklopite dogovor, ni kako da se ponašate kada vaš sagovornik pristane na uslove koje ste mu postavili.
Da biste se profesionalno bavili prodajom važno je da poznajete sve tehnike i alate koje ćete morati da koristite, pa zato upišite obuku za menadžment u prodaji i savladajte sve što vam je potrebno za uspešnu karijeru u ovom poslu.
(Promo tekst)
