Kada je prodaja u pitanju, situacija je jasna – rezultati se mere vrlo jednostavno – prebrojavanjem toga koliko je prodaja ostvareno u toku jednog meseca. Za ovaj posao od velike je važnosti da se rezultati redovno analiziraju i testiraju, kako bi se proces stalno unapređivao.
Zato prodavci redovno prate različite pokazatelje učinka – engleski, key performance indicator, KPI, kako bi mogli da ustanove kako napreduju. KPI je skraćenica za indikatore uspešnosti koji se mogu vezivati za različite metričke parametre. Oni često predstavljaju prag do koga stručnjaci za prodaju moraju doći kako bi se njihovi napori smatrali uspešnim.
Postoji veliki broj relevantnih indikatora, ali nije neophodno pratiti sve. Naravno, što više – to bolje, ali realnost je takva da ćete retko kada imati resurse da ustanovite promene baš svakog metričkog parametra. Zato izdvajamo neke najbitnije koje biste morali da imate na svom spisku.
Prodaja po lokaciji
Ako imate nekoliko regiona koje pokrivate, važno je da znate koji vam od njih donosi najviše prihoda, gde su kupci najaktivniji i koji prodavci na tom području posluju najbolje. Čak i ako je u pitanju online prodavnica koja funkcioniše samo putem interneta, može vam značiti da uhvatite indikatore lokacije koji će vam pokazati iz kog dela zemlje potrošači najčešće poručuju vaše proizvode, pa da u skladu s time prilagodite i kampanje.
Cena konkurencije
Istražite i zabeležite cene svojih glavnih konkurenata. Potom sa svojim timom napravite stratešku odluku da li ćete svoje cene spustiti ili ćete promeniti taktiku dolaska do novih kupaca. Važno je da imate u svakom trenutku na radaru sve igrače na tržištu, kako biste znali kod koga od njih se dešavaju promene i kako biste identifikovali iz kog razloga do njih dolazi.
Interakcija sa klijentima
Postojeći klijenti su daleko važniji od potencijalnih, jer oni predstavljaju siguran profit koji može samo da raste uz dobru komunikaciju. Uvedite praćenje kontakata sa trenutnim kupcima, kako bi se ustanovio broj interakcija i uporedili rezultati.
Posle nekog vremena ćete moći da ustanovite da li vam ovo koristi i koliko je bolja povratna informacija klijenata sa kojima imate stalan odnos i sa kojima ste razvili neku vrstu partnerstva.
Zadovoljstvo zaposlenih
Ovaj metrički pokazatelj nije uvek jednostavno izmeriti, jer je nezahvalno meriti zadovoljstvo.
Zato, za početak, kreirajte skalu zadovoljstva, koja će biti predstavljena kroz brojčane vrednosti. Postavite KPI koji će upućivati na visoko zadovoljstvo, čemu morate težiti, ako želite kvalitetan tim koji će biti dovoljno produktivan i motivisan za ostvarivanje poslovnih ciljeva cele firme. Potom s vremena na vreme sprovedite anonimnu anketu kojom ćete doći do odgovora zaposlenih na pitanje koliko su zadovoljni, prema toj skali.
Ovaj recept je jedan od sigurnih načina za merenje ovog nezgodnog indikatora.
Zadovoljstvo korisnika
Metrički parametar koji se često propušta u prodajnom procesu – NPR predstavlja indikator verovatnoće da će korisnik preporučiti vaš proizvod nekome iz svog okruženja. Zato je poželjno da s vremena na vreme pitate korisnike da li su i koliko zadovoljni i da li bi preporučili to što koriste i drugima.
Držite taj KPI visoko i trudite se da unapredite svoj proizvodni proces kako biste povećali verovatnoću da više ljudi čuje za vas.
Dužina prodajnog procesa
Nekada je prodaja jednostavna – dođete do korisnika, predstavite mu proizvod i on ga kupi. Marketing gotovo da nije potreban. Međutim, prodaja se u velikom broju slučajeva svodi na marketinške napore da se dođe do potencijalnog kontakta koji se s vremenom može pretvoriti u klijenta, a tek potom u prodajne napore da se klijent edukuje o proizvodu, da ga testira, nakon čega se dolazi do pregovaranja i tek posle dužeg vremena sledi kupovina.
Do sada bi već trebalo da imate mehanizme kojima možete da izmerite dužinu prodajnog procesa, ali i da znate kolika je u vašem konkretnom slučaju idealna dužina prodajnog procesa. Imajte u vidu da se ne prodaju svi proizvodi preko noći, posebno ne oni koji su potpuno novi na tržištu.
Uz ove indikatore, bitno je pratiti i vrednost samog kupca i porediti to sa naporima da ga zadržite, ali i uspešnost saradnje sa drugim brendovima. Postoji veliki broj KPI-jeva koje je važno imati u vidu, ako želite da optimizujete svoj prodajni proces tako da donosi više novca, a manje stresa i gubitaka.
Da biste postali prodajni menadžer koji zna sve o metričkim pokazateljima i kako da ih pratite, a da pri tome unapređujete poslovne procese, neophodni su znanje i iskustvo. Ako mislite da imate ono što je potrebno da se bavite ovim poslom i da bez problema ostvarujete i prebacujete ove pragove uspešnosti, onda upišite jednogodišnju obuku za prodajni menadžment i ovladajte svim tehnikama koje će vam za to biti neophodne.
(Promo - tekst / Foto: Promo)
