U marketingu i prodaji, kao i u drugim industrijama, često možete čuti termine i skraćenice koje nisu opštepoznate, a odnose se na vrlo važne aspekte poslovanja. Upoznavanje sa terminologijom prvi je korak ka ekspertizi.
Jedna od najvažnijih skraćenica za pomenute industrije jeste KPI, što je skraćenica od reči key performance indicator.
Reč je o indikatoru uspešnosti određenih napora. To je metrički parametar koji će vam pokazati da li su vaše kampanje urodile plodom, ali i prag kome stalno morate težiti.
U zavisnosti od brenda, vrste poslovanja i konkretnih ciljeva koje želite da postignete, biraju se različiti indikatori i teži se različitim rezultatima.
Evo kako da izaberete i kako da dostignete svoj KPI.
Birajte u skladu sa kompanijom
Vrednost KPI-ja je uvek brojčana i mora biti jasno merljiva, da biste mogli da pratite kako napredujete i u kojoj fazi se nalazite. Međutim, ne može se bilo koja vrednost uzeti kao relevantna za merenje i kao važna za uspeh cele kompanije.
Pre svega morate razumeti ciljeve svoje kompanije i ono čemu težite kao tim. Šta želite da postignete? Veću vidljivost? Bolju prodaju? Više klijenata? Ili nešto sasvim drugo, što je važno za fazu rasta u kojoj se nalazite? U skladu sa onim što je važno vi ćete izabrati svoj indikator uspešnosti i dodeliti mu vrednost koja je realna i dostižna.
Fokusirajte se na nekoliko metričkih pokazatelja
Greška koju prave mnogi kada tek počinju da se bave poslom analitičara jeste da prate sve metričke parametre i na taj način pokušavaju da odrede uspeh kampanja ili prodajnog levka. Ovo dovodi do haosa, jer nije moguće da su za sve kompanije važni apsolutno svi indikatori.
Iskusni analitičari će pratiti samo one metričke pokazatelje koji su im ključni za ostvarenje ciljeva koji su zacrtani na samom početku. Upravo to je ono što ih razlikuje od početnika: neće gubiti vreme na praćenje svega, već će se usredsrediti samo na pokazatelje onih tokova koji pokazuju kako kompanija napreduje i gde je došlo do zastoja, a za to je dovoljno samo nekoliko brojeva.
Imajte u vidu fazu rasta
Različite kompanije će pratiti potpuno različite indikatore. To zavisi i od industrije u kojoj se ovi biznisi nalaze, ali i od faze u kojoj se nalaze. Kada se firma tek probija na tržištu, ona će pratiti broj ljudi koji je čuo za nju. Kada tržište već zna za nju, pratiće broj novih klijenata, a kasnije i broj zaključenih prodaja. KPI-jevi se menjaju u ovom procesu.
Zato morate dobro istražiti fazu u kojoj se vaša kompanija nalazi kako biste mogli da postavite KPI koji će vam pokazati relevantne rezultate i koji će zaista biti indikator uspešnosti, a ne samo broj na papiru.
Uzmite u obzir i završene i planirane projekte
U biznisu se mogu razlikovati indikatori prethodno završenih projekata, ali i verovatnoća da se neki cilj u budućnosti ostvari. Knjiški, to je razlika između indikatora lagging i leading i oba su podjednako važna za realnu sliku o uspešnosti kompanije.
Prvi će meriti ono što je već ostvareno, poput broja prodaja prethodnog meseca, broja novih klijenata ili broja sati uloženih u određeni posao. Drugi će postavljati cilj koji će pokazati verovatnoću da narednog meseca ostvarite nešto poput određenog broja konverzija ili broja zaključenih prodaja.
Primeri
U zavisnosti od kompanije, izabraćete neke indikatore koji su za tu oblast relevantni i koji vam mogu pokazati koliko ste uspešni.
SAAS indikatori: mesečno obnavljanje pretplate, trošak po akviziciji korisnika, broj izgubljenih korisnika, vrednost korisnika.
Uslužni indikatori: broj rezervacija, broj uloženih sati, trošak pri naplati.
Online marketing: broj konverzija, broj jedinstvenih poseta, broj deljenja, broj sati provedenih na sajtu.
Indikatore možete generisati i samostalno, što je najbolja praksa, budući da sami najpreciznije znate šta je to što čini vašu kompaniju posebnom, drugačijom i boljom od drugih. Kako biste to mogli da prepoznate, neophodno vam je ozbiljno poznavanje sistema prodaje, rasta, oglašavanja i naravno tržišta, na kome se sve ovo dešava. Zato upišite menadžment u prodaji i donesite odluku koja će omogućitii ne samo da naučite sve što je potrebno za postavljanje ciljeva i biranje mera, već i da napredujete zajedno sa svojom firmom ili brendom koji zastupate.
