Velilki deo prodaje se zasniva na improvizaciji. Iako kao prodavac za veliki broj situacija koje se mogu dogoditi možete imati spremne scenarije, vaši potencijalni kupci vas mogu iznenaditi svojim odgovorima, ali i pitanjima koja postavljaju. Zato je važno da se dobro prilagodite novonastalim situacijama.
Stoga je važno učiti prodaju, ispitivati različite ciljne grupe, testirati različite pristupe i uvek imati keca u rukavu za svaku nepredviđenu okolnost koja može da vam izazove problem ili koja ugrožava vaš odnos sa klijentom.
U poslu kao što je prodaja, upravo zbog improvizacije, mogućnost greške je velika. Da biste ih izbegli, počnite od ovog spiska najčešćih grešaka koje bi trebalo da izbegnete.
Izjave umesto pitanja
Jedna od najčešćih početničkih grešaka u prodaji je pretpostavka da kupci žele da čuju vašu priču. U realnosti, njih zapravo zanima šta oni dobijaju u transakciji i kako će se njihov život ili poslovanje unaprediti nakon saradnje sa vama.
Čest rezultat ove zablude jeste korišćenje izjavnih rečenica umesto upitnih. S obzirom na činjenicu da većina ljudi voli da priča o sebi, umesto da izjavljujete, postavljajte pitanja, koja će navesti vaše sagovornike da s vama podele više informacija i otvore vam se. Znanje o njima će vam pomoći da prilagodite svoj nastup, steknete njihovo poverenje i zaključite prodaju na obostrano zadovoljstvo.
Previše pričate
Posao prodavaca jeste da pričaju, ali u nekom trenutku sa priče morate preći na pitanja, kako biste što bolje upoznali svoje sagovornike i kako biste ustanovili da li se podudarate u očekivanjima, idejama i zahtevima. Umesto da neprestano govorite, počnite aktivno da slušate i postavljajte pitanja koja će pokazati ljudima da ste ih pažljivo slušali i da imate sve odgovore koje oni čekaju da bi doneli odluku.
Nepoznavanje ključnih kriterijuma
Svaki klijent ima kriterijume na osnovu kojih će proceniti da li je vaša ponuda bolja od konkurentske. Njih možete saznati vrlo lako. Već na prvom sastanku im postavite pitanje šta smatraju najvažnijim segmentom ili rezultatom koji proizvod, odnosno usluga koju izaberu mora sadržati. Na osnovu toga ćete vrlo lako moći da odredite uklapate li se uopšte u njihove želje i koje aspekte svoje ponude bi trebalo da naglasite.
Nerazumevanje procesa
Kao što prodavci imaju svoj prodajni proces koji prati korake prodajnog levka, tako i svaki kupac ima jasno definisane korake kupovine u kojima se moraju ispuniti određeni kriterijumi. Ukoliko na prvom sastanku niste pitali kako idealni proces izgleda za vašeg kupca, nećete znati kada bi trebalo da se povučete i ostavite prostora kupcu. Kako biste mogli da reagujete pravovremeno i na pravi način, informišite se o njihovom procesu što je moguće pre.
Predugo čekate
S druge strane, nekada ne bi trebalo da čekate sa zaključenjem prodaje. Dešavaće se da određeni kupac ima brige i sumnje za koje mu je potrebno razrešenje a koje bi rado podelio sa vama, ako bi imao prilike. Nekada će on imati dodatna pitanja čija je svrha da mu približe ceo proces ili proizvod. Na vama je da kupcima date priliku da pitaju i pružite informacije koje su im potrebne. Ako zakasnite ili čekate predugo, konkurenti će ih vrlo brzo preuzeti i uvući u svoj proces.
Važno pravilo koje morate upamtiti jeste da se ne nervirate zbog grešaka koje napravite. One su potpuno normalne u svakom poslu. Ali je takođe izuzetno važno da iz svake od njih nešto naučite, kako biste bili sigurni da vreme koje ste uložili ipak nije bačeno. Trudite se uvek da smanjite mogućnost za grešku, a u tome ćete uspeti ako budete radili na svom obrazovanju. Zato upišite menadžment u prodaji i donesite odluku koja vam može promeniti život.
Tim Edukacija
