Kao što prodavci dobro znaju, u prodaji nema ničeg goreg od prodajne blokade.
Kada upadnete u vrtlog loših ishoda prodajnih napora, verovatno ćete dovesti u pitanje svoje sposobnosti, pa i izbor karijere. Začarani krug loših razgovora, razočaranja i odbijanja mogu vas posebno pogoditi nakon što ste imali uspešan mesec ili kvartal.
Ne obeshrabrujte se, jer svetlo na kraju tunela postoji. Čak su i najuspešniji profesionalci u prodaji prošli kroz te faze, a evo koje taktike su primenjivali.
Promenite fokus
Kada naiđete na pad rezultata, prva misao biće vam da se opet obratite svakom potencijalnom klijentu koga poznajete. Međutim, idealno bi bilo da se suzdržite, jer je u pitanju verovatno najgori mogući potez.
Iako ste pod stresom, dobro bi bilo da najpre odvojite vreme da se opustite. Spustite telefon, zatvorite laptop i udahnite dugo i duboko. Suočavanje sa odbijanjem dovoljno je da poljulja samopouzdanje i najiskusnijeg prodavca. Imajte u vidu da se prodaja odnosi na vaš način razmišljanja. Ako vam je polazište nestabilno, vaši potencijalni klijenti će to osetiti
S druge strane, ako odvojite nekoliko minuta za opuštanje, možete pomeriti težište misli i sprečiti da se vaša loša energija prenese na potencijalne kupce.
Pretresite svoje rezultate
Kada jedan ili dva ugovora propadnu odjednom, možete se osećati kao da ste potpuno izgubili zamah i da ćete se suočiti sa slabim krajem kvartala ili meseca. Ali dva rezultata nikada ne mogu pružiti celu sliku.
Da biste dobili bolji uvid u to gde se nalazite u poređenju sa vašim prosečnim danom ili nedeljom, pregledajte podatke iz prethodnog perioda. Da li su vaše trenutne aktivnosti u skladu sa vašim tipičnim prodajnim procesom? Da li ste došli do manje ili više potencijalnih klijenata u poređenju sa prošlim mesecom? Kolika je bila stopa konverzije?
Odgovorite na ta pitanja i imaćete daleko jasniju sliku o tome da li i koliko napredujete.
Ponovite isprobane taktike
Nakon pregleda svojih rezultata, identifikujte obrasce ili metode koji su doveli do meseci sa najboljim učinkom. Kada doživite pad prodaje, vreme je da ponovo pogledate te taktike.
Vratite se na podatke i ustanovite kada je vaša stopa konverzije bila najviša i koji ste pristup tada koristili. Na koji način ste pristupali klijentima u najboljem mesecu? Kada dođete do odgovora, jednostavno ponovite ono što je uspelo i prilagodite ono što nije valjalo.
Vratite se starim klijentima
Zapamtite da niste oduvek u lošoj fazi. Zapravo ste u prošlosti zaključili nekoliko uspešnih poslova i imate listu zadovoljnih kupaca, koji to dokazuju.
Kada se osećate obeshrabreno, pozovite neke od tih kupaca. Podsetite ih na sebe, bez namere da nešto prodate, samo da proverite možete li da im pomognete na bilo koji način.
Ne samo da će ovo pomoći u održavanju odnosa i dati im do znanja da ste i dalje prisutni, već će vas vesti od srećnog kupca sigurno dovesti u dobro raspoloženje, koje možete iskoristiti da se ponovo motivišete. Osim toga, na kraju se može potpuno neočekivano dogoditi da nešto prodate.
Najbolji odgovori se najčešće nalaze u brojevima, jer će vam oni pokazati kada ste bili najbolji, a kada najslabiji i kako da iskoristite ta saznanja za unapređivanje trenutne situacije. Međutim, kako biste uopšte mogli doći do svoje najbolje faze, neophodno je da imate dobru osnovu i znate odakle gradite svoje sledeće aktivnosti. Zato se posvetite obrazovanju i kreirajte bazu znanja kojoj ćete uvek moći da se vratite. Upišite obuku za prodajni menadžment i krenite u susret karijeri kakvu ste do sada samo sanjali.
Tim Edukacija
