To je izazov sa kojim se danas suočavaju mnoge kompanije i njihovi prodajni timovi. Menadžeri prodaje su zato primorani da stalno tragaju za novim načinima i metodama kako bi povećali obrt ili makar održali poslovanje na stabilnom nivou.
Smanjena platežna moć svakako je jedan od razloga zbog kojih u tome ne uspevaju. Ali često, u želji da povećaju prodaju, sami prodavci dovode do suprotnog efekta, a da toga možda nisu ni svesni. Mnogi menadžeri prodaje smatraju da će povećati prodaju ako svojim potrošačima ponude više izbora. To je, pak, samo delimično tačno. Mnogo izbora ponekad znači manje prodaje.
Pred vama su primeri toga kada je više zaista više, a kada je upravo suprotno.
Više izbora – manje prodaje
Da li ste znali da previše mogućnosti može da bude razlog smanjene prodaje?
Razmislite – koliko ste se puta i sami našli pred mogućnošću prevelikog izbora iz određene grupe proizvoda, što se na kraju završilo razmišljanjem poput: „Razmisliću malo pa ću se vratiti“? A onda se nikad niste vratili. Iako i sami kao potrošači volimo mogućnost izbora boje, različitih modela, funkcija i ostalih kvaliteta određenog proizvoda, to često našu odluku čini težom.
Istina je da većina ljudi voli da ima više izbora, uživa u izobilju opcija i to ih čini srećnijima, jer misle da je njihov izbor neograničen. Zato se kompanije često nađu u zabludi misleći da – ako ponude svojim potrošačima više opcija, to znači da će ostvariti i veću prodaju.
Ipak, preširok izbor može da dovede u pitanje odluke koje potrošači treba da donesu. Pre svega jer će to izobilje mogućnosti uvek otvarati pitanja poput: „Da li postoji još neka bolja opcija?“ To može da postavi nerealno visoka očekivanja potrošača, čime kompanije same sebe stavljaju u poziciju koja vodi ka neuspehu u prodaji.
Zašto previše izbora smanjuje prodaju?
Istraživanje koje su sproveli stručnjaci sa Univerziteta Kolumbija pokazalo je da previše izbora dovodi do spoznajnog opterećenja potrošača. Potrošači moraju da ulože više napora kako bi uporedili sve dostupne opcije, što ih često odvrati od samog procesa kupovine.
Tako su prilikom ovog istraživanja u jednoj prodavnici kupcima deljene popularne gumene bombone Wilikin and Sons Jums. Prvog dana su im ponuđena 24 ukusa, a drugog samo šest ukusa. Prvog dana čak 60% kupaca se zaustavilo da proba bombone, a drugog dana ih je okusilo 40%kupaca. Ali s prodajom stvari su sasvim drugačije. Na uzorku od 100 potrošača rezultati su sledeći: od 60 potrošača koji su prvog dana probali bombone samo ih je dvoje i kupilo. Od 40 potrošača koji su drugog dana probali bombone čak 12 ih je i kupilo.
Osim zahtevanog dodatnog napora, još jedan od razloga koji može dovesti do smanjenja prodaje jeste i kajanje posle odluke. U mnoštvu mogućnosti potrošači često imaju pojačan strah od toga da njihova odluka može da bude pogrešna. „Šta ako je ipak bolje da sam uzeo drugi ukus bombona ili pantalone druge boje?“, primeri su toga kako prosečan potrošač razmišlja. Strah od donošenja pogrešnog izbora toliko je veliki da se na kraju većina potrošača uopšte ni ne odluči za kupovinu.
Dakle, ponekad je ipak manje – više.
Kada je više zaista više?
Umesto da dodajete proizvode ili varijacije istih proizvoda, dodajte vrednosti već postojećim proizvodima i uslugama. Tipičan primer su recimo „zlatne milje“ koje nude avio-kompanije. Sakupljajući milje svaki putnik kada dostigne određen broj pređenih milja ostvaruje pravo na popust.
Avio-kompanije tako suštinski ne menjaju ništa u uslugama koje nude, ali zato osiguravaju da će određen broj ljudi leteti uvek sa njima kako bi sakupili potreban broj pređenioh milja i ostvarili popust. Tu spadaju i ponude kao što su: uz svaki kupljeni proizvod – besplatan neki drugi proizvod ili besplatno savetovanje i slično.
To ne znači da treba da dodate bilo koju vrednost. Da bi postupak zaista imao smisla, potrebno je da pre svega razmislite o svojim proizvodima, uslugama i potrošačima. Što bolje znate zašto tačno vaši potrošači kupuju vaše proizvode ili koriste vaše usluge to ćete imati bolju predstavu o tome šta biste još mogli da uradite kako biste poboljšali vrednost vaše ponude.
Dodavanje vrednosti mora da se zasniva na dobrom poznavanju aktuelnog stanja na tržištu i vaše pozicije na njemu. Razmislite o tome šta vaši potrošači očekuju od vas, šta im nudite vi, a šta konkurencija. Odgovorom na ta pitanja možete lakše doći i do vrednosti koju treba da dodate kako biste se izdvojili od konkurencije, a samim tim i povećali prodaju.
Uz sve to, važno je da na kraju zaista ispunite očekivanja ili čak i više od toga. Ako ste, primera radi, ponudili svoj proizvod uz poboljšan ukus, bitno je da to zaista i bude poboljšan ukus. Ako u poboljšavanju ukusa niste sasvim uspeli, ne samo da nećete privući nove potrošače, već ćete izgubiti i one koje ste imali.
Više mogućnosti nekad može da bude zaista i više prodaje
To se odnosi između ostalog na način kupovine. Osim klasične prodaje u realnim prodavnicama, omogućite vašim potrošačima i digitalnu prodaju. Ovo je posebno važno ako se vaši proizvodi ne distribuiraju u sve gradove u zemlji ili u regionu. Bitno je da pre ovog koraka procenite i uzmete u obzir mogućnosti i troškove isporuke.
Ukoliko se radi o velikim, kabastim predmetima ili kvarljivim namirnicama, ponekad isporuka na udaljene adrese može da bude samo dodatni trošak. Zato je ograničite na region u kom je isporuka moguća i isplativa kako vama, tako i vašim potrošačima.
Povoljnosti internet-kupovine je i u tome što ne zahteva mnogo dodatnih troškova. Ova vrsta prodaje podrazumeva dobar sajt i osobu koja će se baviti komunikacijom sa potrošačima.
Ako želite da saznate više o metodama i načinima čijom primenom možete da povećate prodaju i direktno utičete na donošenje novca vašoj ili kompaniji u kojoj radite, više o tome možete saznati ovde.
