Mlade kompanije često eksperimentišu s novim sistemima prodaje i taktikama koje mogu privući nove kupce i klijente.
Ovaj put nije jednostavan, ali je za njih jedini mogući. Zato se, primera radi, neretko opredeljuju da sami uspostavljaju kontakt s potencijalnim novim klijentima i da stupaju u vezu sa njima kako bi im predstavili šta sve imaju u ponudi i načine kako bi mogli da se povežu.
Postoji veliki broj taktika koje je moguće primeniti u ovoj komunikaciji, međutim, to koju ćete iskoristiti najčešće zavisi od samog klijenta koji je pred vama u datoj situaciji.
Takođe, nisu sve taktike primenljive na mlade biznise i one koji se tek razvijaju, kao ni za menadžere koji tek uče i nemaju razvijenu mrežu poslovnih veza ni veliki broj kontakata u ovom svetu.
Zato smo pripremili nekoliko saveta od kojih možete da počnete, bez obzira na to na kom je vaš startap stepenu razvoja.
Kreirajte profil idealnog kupca
Ovo je element od ključnog značaja za vašu strategiju, naročito ako planirate da poslujete sa drugim kompanijama u B2B modelu. Ako ne znate tačno kome se obraćate, odnosno kom tipu ljudi ili kompanije, i kako oni funkcionišu, ne možete očekivati ni rezultate koji će vas zadovoljiti.
Jednostavno – ako ne znate kome prodajete, nećete ni prodati. Zato se striktno držite ovih pet stavki kojima ćete se uvek vraćati prilikom formiranja strategije:
- godišnji prihodi – ovo morate okvirno definisati kako bi se rezultat uklopio u vaš cenovni opseg,
- broj zaposlenih,
- organizaciona struktura – važno vam je da znate broj i vrstu timova koji postoje u kompaniji,
- tip proizvoda koji prodaju i
- koji ciljevi vam se poklapaju.
Napravite mapu kupaca
Ovo nije jednostavan proces, ali je važno da imate formirano nekoliko različitih scenarija kako biste došli do najboljeg procesa i niz koraka koje morate da preduzmete kako biste ostvarili prodaju.
Do toga ćete doći na sledeći način – tako što ćete prvo definisati poziciju osobe sa kojom komunicirate u datoj kompaniji, a onda učiniti ove korake:
- definišite dnevne obaveze osobe s kojom komunicirate,
- definišite načine na koje vaša kompanija može te obaveze da olakša,
- odredite dugoročne ciljeve vašeg idealnog kupca i
- smislite na koji način možete upravo kontakt-osobi pomoći da napreduje u poslu.
Napravite prioritete
Kada osmislite i definišete ličnosti koje želite da targetirate i sa kojima želite da komunicirate tokom prodaje, morate im dodeliti prioritete i pristupiti im po nekom redu.
To ćete učiniti jednostavno, kreirajući tabelu koju ćete na y osi popuniti propozicijama na kojima rade, a na x osi poenima raspoređenim po sledećim principima:
- koliko se ciljevi vaše kompanije poklapaju sa ciljevima te osobe,
- koliki je njihov budžet,
- koliki je njihov uticaj u okviru njihove kompanije.
Personalizujte poruke
Kada imate sve ove informacije i kada sprovedete ove detaljne analize, imaćete otvoren put ka kreiranju sjajne marketinške strategije, kao i prodajnog levka.
Svi elementi su vam na raspolaganju i možete vrlo kvalitetno personalizovati svu komunikaciju koju planirate da sprovodite u budućnosti. Prilagodite svoje tekstove ljudima koji će ih čitati i na čiju će adresu stizati. To je provereno dobar način da pridobijete njihovu pažnju.
Prodaja je ozbiljan posao. Pre svega, neophodno je da imate osnovna teorijska znanja koja ćete primeniti u poslu i na osnovu kojih ćete moći da privučete klijente, sklopite ugovore i kreirate plan koji će zaista dati rezultate.
Ovo je dinamična pozicija, na kojoj biste rado radili, pa morate biti unapred spremni na sve izazove koje ona nosi. Zato upišite obuku za menadžment u prodaji i postanite stručnjak u svom poslu, što će vas dovesti do sjajne karijere kakvu ste oduvek želeli.
Foto: Promo
