Većina prodavaca nije rođena spremna da stupi na teren, bez potrebe za vođstvom ili dodatnim obučavanjem. S druge strane, obuka prodajnih menadžera i ljudi koji tek počinju u ovoj branši može da bude izazovna, jer nije moguće uvek predvideti pristup koji bi trebalo zauzeti ili način na koji se treba obratiti početnicima koji nemaju nikakvog znanja u toj oblasti.
Ako obučavate prodavce, okrenite se dobrim izvorima i ovladajte proverenim tehnikama obučavanja koje ćete pronaći u nastavku.
Počnite od odgovora na pitanje „zašto”
Pre svega je važno da objasnite zašto su određeni pristup, proces ili tema važni. Posebno se pozabavite pozitivnim ishodom koji određena obuka može izazvati i načinima na koje će se ona odraziti na ceo tim. Davanje takvog konteksta motiviše vaš kolektiv da unapredi i ojača svoje veštine, priprema ih da napreduju u kratkom periodu, a ujedno i pomaže u razvoju njihove karijere. Ako znate zašto nešto radite, lakše ćete se usmeravati ka cilju.
Prelazak sa reči na dela
Svaki proces učenja mora početi od teorijskih osnova. Kada prodajni menadžer ne razume neku teme, počnite od samog koncepta. Razložite temu na delove i, korak po korak, dovedite tu osobu do razumevanja.
Potom prelazite na „prikazivanje“, tako što ćete pregledati najbolje primere u klasi za svaku temu, odnosno referentne tačke dotičnog koncepta koje se efikasno primenjuju. Koristite resurse kao što su video-snimci, pozivi, elektronske poruke i rezultati drugih predstavnika i menadžera.
Konačno završite proces učenja tako što zapravo prelazite na dela. To znači da sami sprovodite koncept, odnosno činite igranje uloga realističnijim kroz konkretne pozive, sastanke i sesije.
Ponavljajte unedogled
Nije neuobičajeno da početnici u poslu zaborave većinu svojih prodajnih treninga nakon prvog meseca. Zato morate da pojačate ključne teme stalnim ponavljanjem.
Ako se mučite sa temom ili procesom, pristupite im na drugačiji način: pitajte seniora za savet ili pojašnjenje ili pokušajte da dođete do analogija koje bi vas inspirisale.
Ako je neki član vašeg tima posebno verziran u oblasti kojom pokušavate da se pozabavite, okrenite se njemu za odgovore. Kada počnete da realizujete savete i kada saznate kako se određeni sistem sprovodi, uvek tražite povratnu informaciju kako biste znali da li ste na dobrom putu.
Povratna informacija
Često učenici ne mogu da shvate ili razumeju šta seniori pokušavaju da ih nauče, pa im je potrebno više prakse. Čak i kao odgovorna osoba vi nekada nećete znati sve detalje. Imajte u vidu da niko neće upotrebiti protiv vas neznanje, već samo odsustvo volje da nečim ovladate i druge naučite na najbolji način.
Zato slobodno istupite i zatražite dodatnu informaciju, odvojeni sastanak ili vreme vašeg menadžera kako biste ovladali nečim sa čim se ne snalazite tako dobro.
Unesite element zabave
U vezi sa prethodnom tačkom, ako možete nekoga da nasmejete, ispričate priču o tome kako ste negde pogrešili, razvedrite raspoloženje ili napravite igru od učenja, bolje ćete angažovati i sebe, a i ostale koji učestvuju u istom procesu učenja.
Najbolji recept za pojačani angažman je dodatna zabava, koja vodi do boljeg razumevanja i upijanja znanja.
Iako svaka od navedenih tehnika može da vam pomogne da usavršite ono što ste do sada znali, da biste se bavili prodajom na ozbiljnijem nivou, neophodno je da zauzmete malo tvrđi stav i da se okrenete konkretnoj edukaciji koja će vam izložiti sve tehnike i alate koje koriste najbolji prodajni menadžeri na tržištu.
Za to je potrebno vreme i posvećenost, pa zato budite spremni da uložite bar godinu dana u svoje usavršavanje. Upišite sertifikovanu dvanaestomesečnu obuku za menadžment u prodaji i za godinu dana ćete vi biti osoba koja druge uči zanatu.
Tim Edukacija
