Način na koji neka osoba prodaje robu duboko je ukorenjen u ličnosti. Više nego u mnogim drugim strukama, želje, temperament i tačka gledišta utiču na to kako prodavci pristupaju svakodnevnom poslu. Često se može primetiti da prodavci različitog stila prodaje ne dostižu isti uspeh u prodaji istim sredstvima. I to je takođe razlog zašto menadžeri prodaje treba da znaju kojoj grupi pripada svaka osoba u njihovom timu. Saveti koji mogu podstaći jednu osobu da se trudi i razvija svoj potencijal isto tako mogu i obeshrabriti nekog drugog.Iako su svi oni različiti, prodavci mogu da se podele u nekoliko kategorija. Ekspert za brendiranje i prodaju Logan Strejn navodi, u svom članku za sajt Nextgenleads.com, da postoje četri različite vrste prodavaca: „akademici“, empatičari, „zatvarači“ i „brusilice“. Ako planirate da se bavite prodajom, dobro je da umete da odredite kojoj kategoriji pripada svaki od članova vašeg tima, kako biste znali da iskoristite i negujete njihove potencijale.„Akademici“Za „akademskog“ prodavca, prodaja nije umetnost, već nauka. On će se pretplatiti na desetine blogova i publikacija. On čita knjige svakog gurua prodaje na planeti i ima mišljenje o svima njima. U stvari, „akademici“ imaju svoje teorije o trgovini i sanjaju da i sami jednog dana objave knjigu. Oni poznaju proizvode koje prodaju bolje nego bilo ko – a to uključuje i ljude koji su ih razvili. Oni su vrlo posvećeni praćenju podataka, pedantni su i znaju kako da se usredsrede na procese koji funkcionišu, kao i da odstrane metode koje ne daju rezultate. Oni su majstori u izradi sveobuhvatnih beležaka i koriste sisteme za koje mnogi nisu ni čuli. Brzi su na telefonu i mogu da odgovore na gotovo svako pitanje, bez pomoćnih beležaka i podsetnika. Sebe vide prvenstveno kao pedagoge i veruju da je prodaja, sa dobrim informacijama, pola puta do zatvaranja dogovora. „Akademici“ veruju u proces rada i nastoje da budu bolji danas nego što su bili prethodnog meseca. Kad ne rade, „akademici“ se obično mogu videti sa knjigom u ruci.EmpatičariEmpatičari imaju moć da „uđu“ u ljudski um. Oni mogu da primete suptilne društvene znakove i čitaju podtekst svega što se kaže. Sebe vide ne samo kao nekoga ko prodaje proizvod, već i kao nekog ko daje posebnu vrednost svakoj prodaji. Njihov cilj je da razumeju potrebe svojih potrošača i klijenata kako bi mogli da im pokažu da će baš taj proizvod da im olakša život. Njihova glavna prodajna moć je da održavaju „istu talasnu dužinu“ sa svima i prodaju vrlo brzo. Slušaju vrlo pažljivo sve što im se kaže. Zatim odaberu nekoliko ključnih reči koje ih vode pravo do uma mušterije. Njihovo intuitivno razumevanje ljudske psihologije čini ih sjajnim i darovitim podstrekivačima. Oni znaju da svaka osoba ima malo drugačiju motivaciju pri kupovini proizvoda. Njihova misija je da spoje prednosti proizvoda sa emotivnim i unutrašnjim potrebama svojih potrošača. Kad ne rade, empatičari se obično mogu videti kako šarmiraju sve na nekoj večeri.„Zatvarači“U ovu grupu spadaju oni koji na umu uvek imaju jednu stvar: direktno zatvaranje prodaje. Svaka njihova reč ima jedan cilj: naterati klijenta da kaže: „Da". Oni znaju Ziglarovu knjigu „Tajne zatvaranja prodaje“ napamet, od korice do korice. Oni znaju svaki prigovor pri kupovini proizvoda koji je ikada neko imao, a čak su i sami smislili nekoliko novih (za koje naravno imaju spreman odgovor). Mogu da razgovaraju telefonom koliko god je potrebno i nikada ne prihvataju „ne" kao odgovor.Dok svi prodavci žure da zatvore prodaju, „zatvarači“ su posebno uzbuđeni kad ostvare pobedu. Oni znaju napamet svoje prodajne podatke za proteklu godinu, a njihov lični cilj je da svakog meseca obaraju lični rekord. Kada nisu na poslu, najverovatnije ćete ih sresti na utakmicama ili sportskim događajima. Njihov takmičarski duh nikada ne miruje.„Brusilice“„Brusilice“ povećavaju svoje kvote svakog meseca zahvaljujući snazi njihove radne etike. Oni vide svet kao more beskrajnih mogućnosti. A naporan rad i prilagođavanje im omogućuju da e mogućnosti i iskoristite. Na posao dolaze rano, ostaju do kasno i koriste svaki sekund rada. Uživaju u svakom delu procesa prodaje. Oni pristupaju svakoj prodaji s mnogo energije i kofeina, a ponekad i zaborave da jedu. Mogu fantastično da rade sa brojevima, sami. A budući da imaju bezgraničan entuzijazam u poslu, nemoguće ih je obeshrabriti. Ako nešto ne urade kako treba, oni se jednostavno vrate telefonu i nastave da rade još više. „Brusilice“ su uvek poželjne u timu zbog njihove neverovatne energije, koja pokreće i ostale ljude oko njih. Kada nisu na poslu, možete ih videti kako grade dodatnu sobu u svojoj kući, volontiraju ili isprobavaju novi hobi. Oni uvek traže način da produktivno iskoriste svoju energiju.Iako je mnogo faktora koji utiču na uspeh prodavaca, a prepoznavanje tipa ličnosti je svakako jedan od njih, do uspešne kariijere u prodaji možete stići kvalitetnim obrazovanjem. Postulati suptilne nauke prodaje danas se mogu usvojiti i pre izlaska na teren.
