Ironično, početak i kraj procesa prodaje nisu podjednako važni kao ono što se događa u sredini. A u tom središnjem delu razvija se strategija prodaje do tačke u kojoj je moguće zatvoriti konstrukciju. Ovo obično podrazumeva da kroz nekoliko razgovora umete da otkrijete potrebe kupaca i utvrdite kako biste mogli da im pomognete. Ako želite da postanete uspešni u prodaji i ostvarite veliki profit za sebe i svoju kompaniju, pratite neke od sledećih saveta koje za magazin „Ink” daje Džofri Džejms, autor nagrađivanog bloga Sales Source.
1. Uvek imajte na umu svoj cilj
Ako ne znate zašto pričate sa kupcem, razgovor će verovatno biti samo gubljenje vremena: i vašeg i njihovog. Čak i ako ste ih pozivali samo da biste uspostavili kontakt i izgradili neki odnos, pronađite razlog zbog kog će i kupac osećati da ima koristi od tog poziva.
2. Napravite nekoliko istraživanja
Pre nego što pozovete kupca, saznajte da li postoje neke skorašnje promene u njihovoj kompaniji ili industriji. Proverite na tri mesta: poslovne vesti, web stranicu kupca, ili (ako je već vaš klijent) podatke koji postoje u vašim arhivama.
Primera radi, pretpostavimo da ste pozvali menadžera proizvodnje kompanije sa kojom želite saradnju. Evo šta treba da uradite pre inicijalnog poziva:
- Pronađite na Guglu ili nekom drugom pretraživaču kompaniju, vesti i članke u kojima se ona pominje. Obratite posebnu pažnju na objave poput finansijskih rezultata ili organizacijske promene.
- Pregledajte njihova saopštenja za javnost, nove proizvode i (pogotovo) nova radna mesta. Ovi podaci vam mogu jasno ukazati na to kako im vaša kompanija može pomoći.
- Proverite svoju korisničku podršku. Da li je neko zvao da prijavi problem? Ako jeste, kako je to rešeno? Da li je bilo narudžbi posle toga? Ako jeste, koji je njihov trenutni status? Ukoliko nije, pripremite se da rešite problem.
3. Planirajte razgovor
Zavisno od vašeg cilja (koji ste definisali u prvom koraku) i onog što ste naučili iz svog istraživanja (drugi korak), napravite listu pitanja koja ćete postaviti tokom razgovora. Na primer, ako je vaš cilj da bolje razumete potrebe vašeg kupca, vaša pitanja mogu uključivati:
- Kako ste kupovali ovu vrstu proizvoda (ili koga ste angažovali za ove usluge) ranije?
- Na koga/ šta imate prigovor?
- Koji kriterijium koriste za procenu alternativa?
Neka lista bude kratka. Iako je svaki razgovor prilika da nešto naučite, ako zatrpate kupce mnoštvom pitanja, mogu da pomisle da ste agresivni, ili još gore – očajni. Nemojte da vežbate. Čitanje pitanja sa liste ili njihovo ponavljanje jeste nešto što vam samo unosi nervozu i nelagodu. Umesto toga, pre sastanka ili poziva zapišite ključne reči da vas podsete na najvažnije linije razgovora i upute vas u pravom smeru.
Bolje je da postavite pitanja koja su otvorena i neodređena nego da ih zatrpavate detaljima. Ako je kupcu nešto nejasno, on će vam tražiti da mu to pojasnite, a upravo tako otvarate prostor za razgovor. Ako im odmah na početku servirate sve, sami sebi ukidate prostor za razgovor.
4. Napravite dobre beleške
Vaše beleške tokom razgovora su važne kao i sam razgovor. Ako ne pravite beleške, verovatno se nećete sećati šta je svaki od vaših klijenata rekao, kao ni šta ste obećali jedno drugom.
5. Napravite dogovor o sledećim koracima
Na kraju razgovora treba da obavežete kupca da pređe na sledeći korak. Na primer, ako je vaš cilj da razumete postupak kupovine, sledeći korak bi mogao da bude ugovaranje sastanka sa odgovornim ljudima.
6. Dokumentujte razgovor
Na kraju razgovora koristite svoje beleške kako biste napisali i-mejl u kome kupcu pružate kratak pregled svega o čemu ste pregovarali (kako biste dobili potvrdu da ste se dobro razumeli) i ponovite sve na šta ste se i vi i on obavezali.
Ako ste osoba koja ne želi da vodi sopstveni biznis, ali želite nezavisnost i punu kontrolu nad zaradom koju ostvarujete, trgovina je idealna oblast za vašu karijeru. Veštine i znanja koji su vam potrebni da biste postali uspešan prodavac danas se mogu lako i brzo savladati. Više o tome možete saznati na ovom profesionalnom sertifikovanom obrazovnom programu.
