Možete se roditi sa talentom za određeni posao, ali niko se ne rodi kao gotov igrač za konkretan posao. Da biste postali odlični u bilo kojoj sferi, morate posvetiti mnogo vremena usavršavanju, učenju, pripremi tehnika i veština neophodnih za sprovođenje posla koji ste izabrali i ovladavanju njima.
Prodaja nije izuzetak. Sigurno ste čuli da izreku “taj bi prodao i sneg Eskimu”. To je siguran znak da je neko talentovan za ovaj posao, ali nikako ne znači da može odmah da počne da se bavi njime. Talenat će vam pomoći, ali neće zaključiti prodaju.
Zato je važno da se edukujete i da kontinuirano radite na svojim veštinama i znanjima. Tim povodom smo pripremili nekoliko saveta za početnike u prodaji.
Postavite ciljeve
Osnovna zabluda početnika u prodaji jeste da, kada ih pitate šta im je cilj, oni obično odgovore: „Da prodam što više proizvoda”. Konačni cilj je uvek bolja prodaja, ali da biste došli do njega, morate najpre postaviti mnogo manje kratkoročne ciljeve, koji vas neće zastrašiti.
Razmislite o tome koliko klijenata vam je potrebno i u kom vremenskom periodu. Pitajte starije kolege koliko kontakata su morali da naprave da bi došli do toliko klijenata. Koliki profit vam je potreban da biste opravdali svoje napore?
Počnite od odgovora na ova pitanja, a usput će vam se sigurno otvoriti nova, koja možete pretvoriti u ciljeve.
Naučite da je prodaja nauka
Počnite kod sebe da razbijate predrasudu koja vam govori da je prodaja umetnost i da morate da imate talenat za improvizaciju. Prodaja je nauka. Ona se sastoji iz niza procesa, odluka i pravila, koje ćete morati da naučite da biste se bavili ovim poslom.
Mladi i neiskusni prodavci se uglavnom bore sa time da smanje procenat potrebe za improvizacijom na minimum. Naučite da detaljno i posvećeno planiranje zapravo donosi daleko više uspeha nego isprobavanje neproverenih tehnika.
Definišite bolne tačke
Bolne tačke ili slabosti ciljne grupe su nešto što ćete raditi najčešće u saradnji sa marketinškim timom. S druge strane, ništa vas ne sprečava da pokušate da i sami uradite ovo istraživanje.
Razmislite o tome šta su izazovi i problemi koje rešava vaš proizvod, a zatim procenite kod kojih grupa se najčešće javljaju ti problemi.
Ukrštanjem ovih podataka doći ćete do nekih od karakteristika vaše ciljne grupe, koju potom možete detaljnije ispitivati kako biste došli do konkretnih saznanja o tome šta ih muči i sa čime se bore svakoga dana.
Merite i testirajte
Ovo je savet i za starije prodavce, ali za mlade je posebno bitan, jer na samom početku morate znati tačno koji korak vam je doneo koju prednost i šta ste uspeli da naučite iz procesa.
Merite svaki napor koji napravite i izvlačite relevantne i merljive rezultate, koji će vas usmeriti.
U prvom koraku ste postavili ciljeve, a sada je vreme da izmerite svoj performans i da pokušate da definišete šta je to što vas usporava ili šta vam pomaže da budete bolji i da unapredite svoj proces i utrošeno vreme.
Ako je potrebno da, nakon čitanja ovih saveta, izvučete samo jednu pouku, onda je to činjenica da je prodaja nauka. Ne oslanjajte se na svoju kreativnost, iako će vam ona sigurno biti od pomoći.
Umesto toga, izdvojte vreme i učite, istražujte, razgovarajte sa starijim kolegama, skupljajte iskustvo od ljudi koji se već dugo bave tim poslom i koji vas mogu uputiti i otkriti vam neke tajne, za koje biste morali dugo da se mučite da biste ih otkrili. Upišite obuku za menadžment u prodaji i olakšajte sebi ceo proces.
(Promo - tekst / Foto: Promo)
