Na dinamičnom i konkurentnom međukompanijskom B2B tržištu, identifikacija i povezivanje sa potencijalnim klijentima ključni su za rast i uspeh jednog preduzeća. Dobro sprovedena strategija kompanijama može pomoći da dođu do relevantnih potencijalnih kontakata i prošire svoju bazu klijenata.
Međutim, sa brojnim pristupima i alatima, moguće je odrediti najefikasniji metod za vaše specifične poslovne potrebe. U nastavku teksta ćemo ispitati uspešne strategije istraživanja i pristupa klijentima koji mogu da podstaknu rast prodaje i prihoda. Na tom putu ćemo takođe istražiti ključne faktore koje treba uzeti u obzir pri odabiru i primeni tehnika istraživanja za vašu organizaciju. Pročitajte i razmislite koji od pristupa je najrelevantniji za vas i kako ga već danas možete iskoristiti.
Istraživanje kao prva stanica
Najefikasniji pristupi klijentima su oni koji pokazuju visok nivo personalizacije. Oni deluju na potencijalne kupce tako što čine da se osećaju kao da su više od pukog imena na nečijoj listi.
Potencijalni klijenti sa kojima se povezujete kupovaće od vaše kompanije samo ako veruju u to da vaše rešenje najbolje odgovara njihovom poslovanju. Ali kako to da dokažete? Sve počinje sa razumevanjem toga odakle dolaze, što znači znanje o potrebama, interesovanjima, ograničenjima i vrednostima njihove kompanije.
Da biste pronašli bilo koji javni izvor o kompaniji koja vas zanima, za početak pretražite internet. Najpre proverite stranicu „O nama“ na njihovom sajtu. Ako kompanija poseduje blog, pokušajte da steknete predstavu o sadržaju koji objavljuju. Posebno povedite računa o elementima kao što je ton kojim je tekst napisan.
Sve što saznate na ovaj način će vam koristiti za poliranje vašeg pristupa i načina na koji ćete komunicirati.
Efikasno „hladno pozivanje“ klijenata
Takozvano hladno pozivanje se među predstavnicima prodaje naširoko smatra jednom od najviše demorališućih i najdosadnijih aktivnosti. Međutim, uprkos niskoj stopi konverzije, hladni pozivi su i dalje efikasan metod traženja saradnika u svetu međukompanjiskog B2B poslovanja.
Da biste maksimalno iskoristili ovaj metod, važno je da svoj pristup prilagodite svakoj kompaniji s kojom želite da uđete u interakciju. Ovo uključuje istraživanje, unapred pripremljen scenario koji sprečava da zvučite kao robot i strateško tempiranje vaših poziva.
Započinjanje poziva sa proaktivnim razlogom za razgovor i davanje prioriteta edukaciji vašeg kupca takođe može poboljšati vašu stopu uspeha.
Priključite se relevantnim grupama na LinkedInu
Angažovanje u grupama na LinkedInu relevantnim za vašu industriju predstavlja jedinstvenu mogućnost za povezivanje sa potencijalnim klijentima na produktivan način. Na ovim forumima bi trebalo da ponudite svoju stručnost, pružite vredan sadržaj i pronađete načine da pomognete članovima grupe. Na ovaj način možete obezbediti stalan tok potencijalnih klijenata.
Takav pristup takođe omogućava izgradnju odnosa pre inicijalnog direktnog kontakta i omogućava vam da se u svojoj oblasti uspostavite kao autoritet od poverenja. Uspešna veza se odnosi na brzo uspostavljanje poverenja i uveravanje potencijalnih klijenata da je vaše rešenje vredno njihovog razmatranja.
Gradeći reputaciju u grupama na LinkedInu relevantnim za vašu industriju, možete ubrzati taj proces i povećati svoje šanse za uspeh.
Treba da dobro razumete svog idealnog kupca
Da biste sproveli efikasno povezivanje, potrebno je da imate duboko razumevanje profila vašeg idealnog korisnika. U business-to-business okruženju, taj profil zapravo predstavlja tip kompanije za koji je najverovatnije da će imati koristi od vašeg rešenja.
Za početak, potrebno je da imate temeljno razumevanje industrije na koju ciljate. Istražite probleme sa kojima se brendovi u tom prostoru suočavaju, identifikujte resurse u koje ulažu i ostanite informisani o najnovijim trendovima koji vam mogu pomoći da iskoristite opcije koje su pred vama.
Shvatite kako preduzeća različitih razmera mogu imati koristi od vašeg rešenja, uključujući njihov budžet i cene. Takođe morate da se raspitate o konkurentskom okruženju i načinu na koji se kompanija vašeg potencijalnog klijenta uklapa u njega.
B2B prodaja može biti izazovan i zahtevan zadatak, ali ulaganje u prave alate i strategije može pomoći preduzećima da postignu uspeh u svojim prodajnim naporima. Jedna od najvažnijih investicija koje vi kao pojedinci možete napraviti jeste u visokokvalitetni obrazovni program koji može da vas opremi znanjem i veštinama potrebnim za navigaciju u složenom svetu B2B prodaje. Zato upišite sertifikovanu obuku za menadžment u prodaji i osigurajte svoje mesto na brzorastućem tržištu kome će uvek biti potrebni edukovani prodajni lideri.
Tim Edukacija
