Kada pomislite na prodaju, verovatno vam kroz misli prođu standardni procesi „od vrata do vrata”, ili promocije u prodavnicama. Međutim, način prodavanja, bilo proizvoda bilo usluga, znatno se promenio u prethodnoj deceniji, a predviđa se da će promene biti još veće u narednim godinama.
Ukoliko se i sami bavite prodajom, vreme je da počnete da se pripremate za novonastalu situaciju i nove mogućnosti i odgovorite na izazove koje tržište donosi.
Srećom, digitalna revolucija je doprinela tome da se veliki broj procesa automatizuje. Zato smo izdvojili nekoliko aspekata koji vam mogu pomoći da unapredite svoje prodajne rezultate.
Upoznajte se sa CRM sistemom
CRM sistemi (sistemi za upravljanje odnosima s klijentima) su softveri koji vam pomažu da na jednom mestu imate sve informacije vezane za svoje potencijalne i postojeće klijente: odakle su došli, koje izazove imaju, kako je tekla komunikacija, kada je potrebno ponovo pokrenuti proces prodaje sa njima – i još mnogo toga.
Postoji veliki broj CRM sistema, a među najpopularnijima su HubSpot i Bitrix24. Nije moguće dati konačnu preporuku, jer svakoj kompaniji odgovara nešto drugo. Isprobajte nekoliko sistema i videćete šta je to što vam je najpogodnije za korišćenje i što odgovara svim vašim potrebama.
Stabilan sistem procene klijenata
Nije svaki potencijalni klijent i dobar klijent. Neophodno je da ustanovite kriterijume prema kojima ćete kvalifikovati i kategorisati svoje sagovornike, odnosno takozvane lidove (lead). Lid je svaka osoba ili kompanija s kojom ste u kontaktu a koja u perspektivi može postati i kupac.
Kako ne biste gubili vreme na duge komunikacione procese sa lidovima koji nemaju potencijal za saradnju i koji su od samog početka nezainteresovani, ustanovite parametre koji će vam pomoći da ih procenite u samom početku: koriste li već neki sličan proizvod ili uslugu; čime se bave; da li su platežno sposobni? Možete i sami dodati sve što smatrate relevantnim.
Merljivi metrički podaci
Da biste znali u svakom trenutku koliko je kvalitetan vaš prodajni proces, morate pratiti i meriti uspešnost svojih napora. Zato su vam potrebni metrički pokazatelji koje ćete moći da analizirate.
Na primer, koliko lidova ste dobili od promocije koju ste poslali bazi e-mail adresa koju imate; koliko procenjenih lidova je prešlo u drugi stadijum komunikacije; koliko dana traje prodajni proces u proseku; koliko je uloženih radnih sati, kolika je potrošnja kompanije u tom pogledu i da li se konkretan lid isplati?
Saradnja sa marketingom
Razvoj prodajnog procesa je delom posao prodajnog sektora, ali delom i marketinga. Neophodno je da timovi sarađuju u ovom procesu, jer i jedni i drugi imaju vredne i korisne informacije koje umnogome mogu pomoći u unapređenju rezultata.
Ukoliko se saradnja ostvari blagovremeno, promocije koje priprema marketing tada će biti personalizovanije i generisaće bolje rezultate, a samim tim biće i više potencijalnih lidova i konačno – prodaje. Zato je neophodno ustaliti način saradnje i povezati ove dve oblasti poslovanja kako bi se dobila nepobediva kombinacija.
Tehnike prodaje su nešto što predstavlja ozbiljan zanat i čime ne može svako ovladati. Potrebna je posvećenost, trud i konstantno usavršavanje kako biste postali baš taj neko ko može da proda sneg Eskimima. Ali nije nemoguće. Zadovoljstvo koje se oseti prilikom prve prodaje ne može da se meri ni sa jednim poslovnim uspehom. Zato, pre svega, upišite menadžment u prodaji i kvalitetnim obrazovanjem obučite sebe za sve izazove koji vas čekaju i koji će vam biti na putu, a potom počnite da stvarate svoju karijeru.
Foto: Promo
