U prodaji se gotovo svaki korak može predvideti, a kada počinjete da se bavite ovim poslom, priprema predstavlja ključni element uspeha. Ako želite da naučite kako da kreirate prodajni scenario od nule i uđete spremni u proces koji je pred vama, pročitajte nastavak ovog teksta.
Počnite od proizvoda
Pre svega, u scenariju se morate jasno fokusirati na jednu uslugu ili proizvod koji želite da prodate. Za to je potreban istraživački rad. Razgovarajte sa timom koji ga je osmislio, kako biste pripremili sve odgovore na potencijalna pitanja o performansama proizvoda, o procesu proizvodnje ili o tipu i nivou usluge koji nudite. Kada se dovoljno dobro upoznate sa ovim aspektima, bićete obučeni da pružite sve informacije svojim sagovornicima.
Istražite ciljnu grupu
Svaki proizvod ima svoju ciljnu grupu, ona ima svoje potrebe, bolne tačke i ideje. Da biste joj se obratili na najbolji način, potrebno je da pogodite poželjan ton komunikacije i način izražavanja.
Pored tona, važno je da pre svakog poziva upoznate osobu sa kojom ćete razgovarati. Tako ćete moći da predvidite potencijalna pitanja koja će vam biti postavljena, ali i da bolje razumete izazove sa kojima se suočava, a koje vi svojim proizvodom možete da rešite.
Ispitajte bolne tačke vaše ciljne grupe
Iako imate neka predznanja o svom sagovorniku, ona predstavljaju samo vrh brega dostupnih informacija. Zato tokom inicijalnog razgovora pokažite interesovanje za izazove koje kupac ima. Dobro saslušajte sve što on ili ona govore, a i ono što ne govore, ali šalju kao skrivene poruke. Postavite im i dodatna pitanja.
Formulišite prednosti proizvoda
Jedno od prvih pitanja koje će vam klijenti sigurno postaviti jeste zašto ste upravo vi pravi izbor za njih, a ne neko drugi, odnosno ne vaša konkurencija. Zato je neophodno da definišete i dobro formulišete svoje prednosti. Popišite sve najvažnije dobrobiti koje nudite njihovom konkretnom poslovanju, ili privatnom životu. Primera radi, objasnite im da će, uz vaš prozvod, uštedeti vreme prilikom obavljanja određene aktivnosti. Opis bi trebalo da bude jasan i sa što konkretnije pojašnjenim vrednostima.
Ne pričajte previše
Važno je da znate da vi morate voditi razgovor, ali tako da se u njega ne uključujete previše. To na prvi pogled zvuči kao nemoguća misija, ali je u pitanju samo doziranje. Trebalo bi da svedete svoju aktivnost u komunikaciji na minimum. Postavljajte pitanja i dajte jasne odgovore na pitanja sagovornika. Ako budete previše govorili, kupac će osetiti da pokušavate nešto da mu prodate i počeće instinktivno da se povlači iz dijaloga. Zato budite mudri i ćutljivi.
Zatvorite razgovor pozivom na akciju
Svaki razgovor koji vodite mora imati neki ishod ili povratnu reakciju. Međutim, ako zatvorite komunikaciju bez jasnih instrukcija za sledeće korake, doći ćete do problema, jer nećete imati šta da ponudite. Zato, uvek kada završavate razgovor, sugerišite klijentima da mogu ponovo stupiti u kontakt sa vama ili im zatražite informaciju sa kojom bi trebalo da vam se jave naknadno. To se zove poziv na akciju.
Svaki prodajni poziv mora imati scenario, ali isto tako i vaša prodajna karijera mora imati nacrt koji ćete pratiti. Zato na vreme počnite da razmišljate o prvim koracima i o tome kako biste mogli da optimizujete ceo proces koji je pred vama. Za početak, izaberite kvalitetno obrazovanje koje će vam dati sve potrebne osnove. Od te tačke mnogo je jednostavnije napredovati i graditi karijeru. Upišite prodajni menadžment i napravite ključni korak ka svom poslu iz snova.
Tim Edukacija
